Директ-маркетинг

Один из рекламодателей, торгующих металлопрокатом вагонными нормами, сказал, что самая эффективная реклама в его случае – это «водку пить» с теми, кто может купить его продукцию в таких объемах. Собственно говоря, это и есть директ-маркетинг. Если же серьезно, то директ-маркетинг – это целый комплекс мероприятий, воздействующих непосредственно на потенциального потребителя без рекламного посредника.

Основная суть директ-маркетинга – это, что называется, «дружить семьями» с крупными потенциальными клиентами. Возможный порядок действий по этому направлению может быть следующим:

• Приобретение базы крупнейших потенциальных потребителей продукции фирмы. Например, можно взять базу строительных организаций (к примеру, ОКОНХ которых начинается с цифры 6). В качестве показателя "крупности" предприятия могут выступать либо величина оборота предприятия, либо численность сотрудников, либо, как совсем уж приблизительный критерий, форма собственности.
• Обработка (обзвон) данной базы. Программа-минимум этого этапа – выяснение работника, ответственного за принятие решений о закупках профильных товаров (работ, услуг). Зачастую таким человеком является директор предприятия, выход на которого по началу имеет смысл только в случае очень сильных аргументов в пользу приобретения профильных товаров (работ, услуг). В качестве таких аргументов могут быть скидки, качество, сервис и т.п. Кроме того, для эффективного обзвона достаточно важно правильно организовать базу данных.
• Изготовление каталога продукции (буклета) фирмы, сувенирной продукции (ручки, календари и т.п.). Эти вещи должны быть неотъемлемой частью реквизита при встречах.
• Рассылка каталогов продукции (буклетов), возможно даже вкупе с некой сувенирной продукцией. Важным моментом данного этапа является проверка получения каталогов адресатом. Лучше всего пользоваться при этом услугами солидных курьерских организаций (например, Бизпак).
• Встреча с нужным человеком. Самое важное при встрече – произвести впечатление. Для этого нужно, чтобы человек, представляющий интересы фирмы, был хорошо одетым, умным, профессионально подготовленным, коммуникабельным и т.п. Идеально для этой цели подходят директора или их замы, поскольку понятно, что «дружить семьями» директора будут только с равными себе.

Пример проведения директ-маркетинга